Ковид и экономика клубов виртуальной реальности: погружаемся в детали с Денисом Роговым, Portal VR

Коронавирус подкосил рынок массовых развлечений. Очень уязвимы к кризису оказались сети клубов и арен виртуальной реальности. Если самые умные из зрелых бизнесов, вроде кинотеатральных, имели запас наличности на голодный год или вытрясли себе льготы и дотации, то ВР-проекты просто не успели достичь зрелости и набрать вес, достаточный для того, чтобы их заметили власти. Закрылись даже известные представители рынка, такие как THE VOID и Sandbox VR. Да, сейчас они восстанавливаются, но вынуждены делать это практически с нуля, хотя были лидерами.

В это время российская сеть клубов Portal VR не только не закрылась, но и развила бизнес. Теперь, кроме собственно клубов, в ней есть локации для многопользовательских матчей, франшиза, магазин устройств и аксессуаров и даже крыло заказной разработки дополненной и виртуальной реальности.

Моё знакомство с основателем и владельцем Portal VR Денисом Роговым позволило разглядеть, что эта компания выросла там, где не смогли многие другие. Стало интересно. Да и тема резонансная, потому что есть много людей, которые хотят запустить подобный бизнес. Поэтому я задал Денису вопросы, которые могут приоткрыть секреты сети развлечений виртуальной реальности для обывателей и стартаперов, смотрящих в эту сторону. Спойлер: было непросто, но теперь есть любопытный опыт кризисного менеджмента.

Денис Рогов, CEO Portal VR

Во-первых, Денис, что случилось с рынком и с твоим бизнесом в 2020 году? 

Как и любой офлайн-бизнес, VR пострадал — тем более, что мы находимся в развлекательном сегменте, и люди на развлечениях экономят в первую очередь. Некоторые наши локации были полностью закрыты, и мы выкручивались тем, что начали сдавать оборудование в аренду на дом игрокам, так как запрос на это усилился из-за локдауна.

Мы усилили наше торговое направление и стали активнее продавать, так как спрос на устройства и аксессуары к ним только возрос. На рынке клубов в целом закрылось порядка 30–40% игроков. В основном, закрылись маленькие локации, собранные буквально на коленке вчерашними школьниками, студентами или теми, кто к этому бизнесу относится несерьёзно, открыв его на волне хайпа.

В итоге более крупные игроки смогли укрупниться и получить прибыль на фоне восстановления спроса и снижения предложения на рынке, кто-то выкупил вчерашних конкурентов, а кто-то зашёл на их локации, получив остатки их трафика. Но в целом VR сейчас переживает период становления, как в своё время кинотеатры. 

Если кратко, какие главные проблемы поставил COVID перед ВР-клубами? 

Радикальное снижение посещаемости и невозможность из-за локдауна. Более остро встал вопрос гигиены. То есть, VR — это очень контактная история, а люди в период пандемии очень осмотрительны и осторожны в подобных вопросах.

Ну, и вдобавок в любые кризисы люди чаще экономят на развлечениях, чем на еде, одежде или ещё на чём-то. Но это в целом всё стандартно для сферы развлечений. Многие наши конкуренты не преодолели этот период, а после восстановления рынка и покупательского спроса освободилось место для быстрого роста других игроков. 

Что из веяний пандемийного времени останется с нами навсегда, а что постепенно сходит на нет? 

Однозначно большее внимание к теме гигиенической обработки устройств останется с нами и во многом стало стандартом для отрасли. 

Что ты предпринял, чтобы справиться с проблемами? Решал точечно, проблему за проблемой, или трансформировал бизнес в целом? 

Мы живём в очень турбулентные времена. Не изменяться и не трансформировать бизнес — это сродни самоубийству. Выживает самый приспособленный, а с учётом того, что рынок виртуальной реальности сейчас очень активно меняется ещё и сам по себе, мы целенаправленно трансформировали бизнес и готовимся продолжать изменения и даже наращивать их темп. 

На первых этапах мы начали активно сдавать технику в аренду. Люди сидели дома по большей части, думали, чем заняться, и мы предлагали своим клиентам взять шлем домой. Были даже ребята, которые брали компьютеры и Valve Index, ведь тогда как раз вышла «Half-Life: Alyx».

Потом мы начали смещать фокус на торговлю. Она была и до этого, но ковид подстегнул развитие этого направления, так как люди всё равно сидят дома и ищут занятие, а тут VR на хайпе, все говорят про новый Half-Life, да и шлемы стали совсем доступными. Большинство людей было просто в шоке, как скакнуло развитие технологии со времён Google Cardboard или их покатушек в ТЦ на американских горках в Oculus DK1.

В твоей сети обычные игры или специальные, именно для клубов? Расскажи побольше о контенте. 

Мне кажется, одной из ключевых особенностей Portal VR является наша универсальность. Мы стремимся максимально закрыть потребность клиентов в сфере виртуальной реальности, и у нас представлены как классические стационарные VR зоны, так и площадка со свободным передвижением «VR Arena».

Также экспериментом этого года стал запуск нового направления «Portal Drive», где мы даём всем желающим доступ к качественным авто- и авиасимуляторам на специальных подвижных платформах и качественных очках виртуальной реальности «HP Reverb G2».

Для нас это эксперимент в первую очередь потому, что я не особо верил в аттракционы из-за быстрого цикла обновления технологий, их габаритов и стоймости, а также их одноразовости — то есть, как правило клиент один раз прокатился на том или ином аттракционе, и причин к повторению этого опыта у него немного. Но симуляторы с более профессиональной направленностью имеют больше перспектив. У них хоть и узкий сегмент аудитории, но очень преданный и лояльный. 

Чувствуешь ли ты отток аудитории или смену предпочтений из-за распространения потребительских очков? 

Оттока мы не чувствуем и вряд ли почувствуем. Не стоит забывать, что мы все ещё находимся в самом начале становления и проникновения технологии в массы. Если перейти на цифры, то в мире миллионы гарнитур виртуальной реальности при том, что население уже превысило семь миллиардов человек. Речь о проникновении в десятые доли процента, а в таких странах, как Россия, этот процент ещё ниже в силу экономических обстоятельств. Да и в целом, если завтра у каждого пятого появятся VR очки дома, мы только выиграем от этого.

Тому есть несколько основных причин.

Во первых, одних очков не всегда достаточно, и мы как клуб представляем не просто удобную площадь, специально адаптированную под VR, но и пространство, где вы можете провести время с друзьями или коллегами, организовать фуршет, собраться большой компанией. В таких случаях одним комплектом очков не отделаешься. Плюс у большинства нет подходящего пространства под игру в компании. А если речь идёт о VR Arena, площадь которой может достигать 250 квадратов, то и подавно. 

Мы стремимся обеспечить доступ к различному VR оборудованию и аксессуарам. И если мы можем себе позволить держать парк Valve Index или других продвинутых шлемов и дополенений к ним, то обычным людям, не фанатам (а именно для периодического использования от случая к случаю не совсем разумно покупать устройство и компьютер за несколько сотен тысяч), порой удобнее просто прийти в клуб, заплатить полторы-две тысячи и наиграться вдоль и поперёк.

В таких случаях я часто привожу пример, что у многих есть дома кофемашины, но при этом люди продолжают массово ходить в кофейни. Дело тут не в кофе, а именно в формате, и мы вот такой формат создаём в новой нише. А если взять в расчёт тот факт, что подавляющее большинство в 60–70% ещё совсем смутно понимают, что такое VR и зачем он нужен, то потенциал для развития рынка у нас огромный.

К слову о личных предпочтениях человека с профессиональным взглядом и конкуренции с домашним сеттингом. Какие очки больше всего любишь сам? Почему? Любимая игра, приложение, фильм? 

Каждые очки хороши по своему. Я в основном предпочитаю Valve Index и отдаю ему предпочтение за отличный угол обзора и насыщенную картинку. Но для повседневного использования и поездок естественно, что Oculus Quest 2 в приоритете.

Из игр мне очень понравилась «Cubism» — логическая игра с трекингом рук на Quest. Ещё я иногда играю в «Pistol Whip», а для игры в компаниях мне нравится «OhShape». Она весёлая и динамичная, при этом очень простая в освоении. 

Теперь о том, какие устройства и игры лучше всего для клубов. Что нравится тебе лично, что клиентам? 

Хоть мы и предлагаем 100+ игр на выбор, 80% спроса приходится на десяток основных. Как правило это командные игры вроде «Elven Assassin» или «Serious Sam», «Phasmophobia», так как к нам редко приходят одиночки. В основном, это компании по 2–4 человека и дни рождения по 8–12 человек. Одиночки если и играют, то в «Alyx», «Beat Saber», «Pistol Whip». 

Сколько стоит билет в твой клуб? 

От региона к региону цены, естественно, различаются с учётом всех издержек и стоимости привлечения клиента. В Москве у нас прайс процентов на 30 выше чем в регионах, но если взять средний чек по сети, то мы получим что-то в районе 950 рублей за час игры. 

Из чего складывается цена? 

Мы предоставляем разное оборудование по разным ценам. К примеру, тариф «Lite» включает только автономные Oculus Quest 2; тариф «Standard» — это компьютер плюс проводной шлем либо Quest 2 или Reverb G2 (мы на него переводим часть локаций); тариф «Premium» это Valve Index, он самый продвинутый шлем из доступных, но изначально не был особо рассчитан на коммерцию, и по нему серьёзные амортизационные издержки. Особенно быстро «летят» контроллеры, часто приходится менять кабель, который в жутком дефиците и стоит, как 70% Quest 2. 

Как вообще выглядит экономика сети клубов виртуальной реальности? Каков цикл обновления оборудования, как закупается контент? 

В доковидные времена рентабельность инвестиций в VR-клуб была на уровне 110-120% годовых, то есть можно было окупить инвестиции менее чем за год. Сейчас рентабельность снизилась в силу различных факторов. Возможно, это временно, но сейчас 50–60% — это уже скорее норма.

Оборудование в среднем меняется каждые два года, но мы со своей стороны порой стремимся ехать впереди поезда и часто ставим самые новые устройства, быстро обновляя парк. Это уже не раз играло с нами злую шутку — натыкались на проблемы некоторых устройств или, скажем, на дефицит комплектующих. К примеру, тех же кабелей на Valve Index или Oculus Quest. Сейчас мы активно переходим на Reverb G2 и сразу закупили запасные кабели и сменные маски, чтобы избежать сюрпризов в будущем. 

Контент закупается по разному. Он, в основном, из общеизвестных источников, но в то же время мы смотрим, как увеличить разнообразие и дать нашим клиентам что-то новое. Не так давно мы подписали контракт с Ubisoft и Arvi VR с их уникальными VR-играми и квестами. 

Сколько проходит людей через топовую локацию в день, месяц?

В месяц к нам приходит порядка 1500 человек, а через всю сеть в районе 10 тысяч. По нашим подсчётам, от 50 до 70%, в зависимости от региона, делают это впервые, то есть полноценного опыта виртуальной реальности у них не было прежде. И в этом плане клубы вроде нашего стоят на передовой массового принятия технологии. Кстати, многие после визита к нам задумываются о приобретении устройства, с чем мы им тоже иногда помогаем. 

Кто твои гости? 

Нашу аудиторию можно разделить на три крупных сегмента. Первый — это дети и подростки где-то в районе 9–14 лет. Им нравится VR, они смотрели обзоры игр на YouTube и чаще всего знают, чего хотят. 

Взрослая аудитория — где-то с 23 до 35, продвинутые молодые люди, которые хотят попробовать что-то новое и интересное, чаще приходят в компании друзей или коллег и в основном играют в более простые мультиплеерные игры и квесты.

Аудитория родителей — 30+ и в основном они рассматривают нашу площадку под дни рождения и праздники для своих детей-подростков. Их не так интересует контент и технология, а больше привлекает удобство нашей локации и то, что всем будет весело и интересно, и все будут вовлечены в процесс. 

Как продвигаешься? 

С учётом того, что мы продаём достаточно новую услугу, и у большинства населения нет понимания и представления о ней, мы больше ориентированы на таргет, и наша основная задача через него показать, что VR есть, он может быть очень интересным, и вам обязательно стоит его попробовать. Ну, и дальше по классике: контекст, рекламные сети, карты и немного оффлайн-маркетинга, нацеленного на коллаборации с другими компаниями, у которых есть наша аудитория.

Как, по-твоему, изменится аудитория клубов в ближайшие годы? Какие перемены потребуются? 

VR постоянно становиться разнообразнее. Появляется всё больше контента, который потенциально расширяет нашу целевую аудиторию, а наши юные клиенты растут и интересуются всё более сложными и продвинутым играми. И наша задача — следить за спросом и идти туда, куда движется рынок.

Также мы ждём роста спроса на социальный VR и развития метавселенных. Это может очень серьёзно расширить круг потенциальных клиентов и форматов использования VR. А вот наши попытки двигаться в сторону VR art, рисования и 3D моделирования не дали особых результатов, но, возможно, за счёт роста качества и развития VR-гарнитур и систем трекинга это станет более востребованным направлением. 

Если уж совсем абстрагироваться и представить, как клубы будут устроены через пять лет, то, мне кажется, вся эта история будет двигаться по пути своебразного коворкинга-антикафе, где люди будут получать доступ к новейшим устройствам, системам трекинга, «хаптикам» для передачи тактильных ощущений, системам передачи запахов и нейроинтерфейсам.

Наверняка эта периферия будет достаточно дорогой для домашнего использования, а потребности в ней не настолько очевидны, чтобы тратить на них большие деньги. Также не стоит забывать о шеринг-экономике и том, что сейчас всё больше развиваются тенденции на доступ, а не владение предметами повседневного обихода. 

Так что мы всегда будем стремиться обеспечить нашим клиентам передовой опыт виртуальной и дополненной реальности по доступным ценам.

Как открыть свой клуб? Дай совет тем, кто хочет начать такой бизнес прямо сейчас. 

Открыть клуб — это ещё половина дела. Основные вопросы начинаются после его запуска, так как его нужно поддерживать, развивать и продвигать, что самое главное.

Мы пошли по пути формирования сети как раз для того, чтобы за счёт эффекта масштаба оптимизировать затраты и вкладываться в маркетинг коллективно. Когда вы можете консолидировать десятки небольших платежей от десятков партнёров, это формирует весомый маркетинговый бюджет, который можно инвестировать в маркетологов, таргетологов, сквозную аналитику, крутые фотосессии и видео. Позитивный эффект при этом будет для всей сети.

А если абстрагироваться от маркетинга, самое важное — это местоположение и то, насколько вас легко найти вашим клиентам. Наш опыт показывает, что одними из лучших мест для открытия VR-клубов являются небольшие и средние города, где низкая стоимость аренды и при этом очень мало альтернативных развлечений. VR в этом плане очень разнообразный и интересный взрослым и детям вид досуга. 

Не пропускайте важнейшие новости о дополненной и виртуальной реальности — подписывайтесь на Голографику в TelegramВКTwitter и Facebook!

Далее: Сразу после Emmy: интервью с режиссёром фильма «Уроки Аушвица» Денисом Семёновым